财富管理业务中银行与券商谁更牛?

Romer

一、人员准入门槛与收入结构

在二三十年前，金融行业可不是万人追捧的行业，进入金融行业都是按部就班或者都是命运所致。所以就证券行业的老员工与银行业的老员工而言，如果在券商总部或者银行总部前者收入比后者高不少，如果在券商营业部或者银行分支行估计前者收入还是略高于后者。毕竟在券商的老员工享受到了最近二十年的行业红利。

但是在最近十年，金融行业可谓是金领行业，在所有行业平均收入中不是第一就是第二，以至于金融专业学生数量激增。接着有两个问题，可以发现银行与券商的人员机构的不同：

（1）相对而言，券商总部好进，还是银行总行好进？
（2）相对而言，券商营业部好进，还是银行分支行好进？

问题（1）的答案是券商总部难进，因为券商总部有研究所、投资银行部、资产管理部，经纪业务部、金融产品部等等业务部门，还有信息技术、财务会计、结算管理等后台部门。除了经纪业务部负责服务中小客户外，其他业务部门都是走的机构业务与大客户路线，对人员素质要求非常高，具体参看《聊聊如何在金融行业找工作》与《聊聊如何在金融行业找工作（续）》。

问题（2）的答案是银行分支行难进，因为那里相对稳定，而且主要业务就是存贷款与卖理财产品。券商营业部主要任务还是拉人炒股，顺带销售产品，当然也有机构客户与大客户，但这些稀缺资源基本都在营业部老总手里面，所以他的工资通常比银行支行长高。

相对银行总行与银行分支行，券商总部与营业部的收入差距还是不小的，所以券商营业部想留住人才不易，而且考核压力大，券商客户经理更迫于完成开（有效）户的任务，而非学习专业知识厚积薄发，就算厚积薄发也要到券商总部去薄发，那工资高啊…… 对于银行理财师而言，基本没有更好的地方去，所以要沉下心来拉存款、卖理财、卖基金。

二、业务模式不同

作为投资者我们什么时候会找券商营业部客户经理? 现在开户都是网上进行了，除非调佣金的时候才会找客户经理，其他券商客户经理主动找你，主要也是以低佣金为噱头劝你转户，总之主题词是佣金，而且是低佣金！

作为投资者我们什么时候会找银行理财师，如果你有专业知识基本都在互联网一折购买基金，或者直接来买老郑的绿巨人基金组合了（年化18%+），但凡去找理财师的或者在银行办业务被理财师“逮住”都是（有钱的且需要资产配置的）优质客户，总之主题词有效客户！

面对佣金谁比谁低的市场，需要专业知识吗？ 当然需要推荐股票啊，但是推荐股票这件事基本不能长久，而且对于客户经理性价比不高。 推荐一个好股票，客户顶多多给你一些佣金，不会给你咨询费。如果你当次黑嘴，推荐一个烂股票，帮助庄家出货，那给的可是宣传费，这个佣金多还是宣传费多？ 我们还是基本能数清楚的。你有其他经纪人没有的专业知识吗？ 通常没有……我只有比他更低的佣金！！！

如果你去银行办理业务，客户经理能看见你账户有多少钱吗？ 如果有钱理财师再上，如果没钱就算了。面对有钱且有资产配置需求的客户，需要各种理财产品与基金产品的信息，而且信息多了需要理财师登场解说了，这时候平时培训的内容与基金公司准备的行销话术就都用上了。

久而久之，一个天天跟客户谈佣金，一个天天跟客户谈资产配置，五年十年之后会发生什么变化。此外，大家可以看看证券公司与银行的年报，经纪业务收入与利润占比逐年降低，尤其是利润占比。 券商的主要利润来源已经变成利息收入（保证金息差与融资融券业务），问题这个收入跟客户经理分成吗？ 银行销售理财产品的中间业务收入是逐年提高，而且银行理财产品收缩，未来金融产品的趋势是净值型产品就是公募基金。

三、比较优势不同

不可否认的是，金融市场的高级人才都在券商总部或者基金公司，因为这里的工资最高，所以什么承销业务、资产管理业务、资本中介业务的都在中部，分支机构基本都是总部的触角。触角是否有效，当然有效了，但是一个大券商有几百个触角，如果你只会谈佣金，不一定是你有效啊。 所以研究所大拿们登场了，全国跑到处路演，作为营业部的小弟不能抛头露脸，所以工资不及研究员的1/10也是正常的。

另外一个不可否认的是，全市场的钱都在银行。无论企业、个人存款，还是基金托管、还有证券账户的三方托管都在银行。银行是金融行业资金的中心，这个绝对是无可厚非。谁是有效客户，有资产在你这才是有效客户啊。银行的分支机构更多，但是银行总行的人才比券商总行少很多，导致的结果就是分支行的员工能动性很强。

如果营业部有一个千万客户需要行业研究员支持，总部的大拿们通常没有时间，因为他们还要应付百亿、千亿的大客户，无暇应对你所谓的大客户。而且招商银行采用的客户经理与投资顾问（这个投资顾问是专门服务客户经理的）结构非常有效，客户经理对客户，如果有不懂的问投资顾问，然后在回答客户，反馈链条短且有效，客户体验好。

总之，券商搞大客户与大业务的能力强，面对人海战术的经纪业务似乎搞经纪人团队建设的性价比越来越差，所以大家开始搞互联网模式了，例如华泰证券搞一堆经纪人，圈了很多客户，但是维护客户用互联网就行了，结果大家都知道了。银行基础业务是存贷款业务，这个是永恒的业务，有些金融产品需要面对面沟通的，估计未来银行理财师的经验越来越丰富，因为他们不仅卖理财，还卖基金，还卖保险还有信托啥的，将来会为客户提供全面的资产配置服务。在提供资产配置服务之前必须熟悉各种金融产品，尤其是公募基金